Kennzahlen zur Überwachung der Angebotsleistung
Indikatoren wie Akzeptanzrate, durchschnittlicher Angebotswert und ausstehende Beträge zeigen den Zustand des Vertriebsbetriebs.
Indikatoren wie Akzeptanzrate, durchschnittlicher Angebotswert und ausstehende Beträge zeigen den Zustand des Vertriebsbetriebs.
Die Akzeptanzrate allein reicht nicht aus
Die Akzeptanzrate ist ein wichtiger Indikator, muss aber zusammen mit dem Angebotswert betrachtet werden. Eine hohe Akzeptanzrate bedeutet nicht immer hohe Einnahmen; wenige, aber wertvolle Angebote können das Vertriebsbild völlig verändern. Daher sollten Volumen, Wert, Kundensegment und Abschlusszeit gemeinsam ausgewertet werden.
Der ausstehende Betrag ist ein Frühindikator für den Cashflow
Der Gesamtwert noch nicht abgeschlossener Angebote zeigt das Umsatzpotenzial der nahen Zukunft. Wird diese Kennzahl nicht verfolgt, veralten Chancen unbemerkt und das Vertriebsteam verpasst den optimalen Zeitpunkt für die Nachfassung. Eine regelmäßige Überwachung des ausstehenden Betrags macht Prognosen und Nachfasspläne verlässlicher.
Der durchschnittliche Angebotswert zeigt Segmentverschiebungen
Ein Anstieg oder Abfall des durchschnittlichen Angebotswerts verdeutlicht, auf welches Kundensegment sich das Team konzentriert. Sinkt der Durchschnittswert, wendet sich das Team kleineren Kunden zu; steigt er, stehen größere oder komplexere Projekte an. Diese Daten helfen, die Vertriebsstrategie neu auszurichten.
Leistungskennzahlen verändern das Teamverhalten
Wenn die Angebotsleistung sichtbar ist, konzentriert sich das Team darauf, die richtigen Angebote zu erstellen, statt nur mehr Angebote. Werden Kennzahlen wie Akzeptanzrate, Durchschnittswert, Anzahl ausstehender Angebote und Freigabezeiten regelmäßig verfolgt, sehen Manager sofort, welcher Mitarbeiter Unterstützung benötigt, welche Produktgruppe am besten abschließt und welches Segment am effizientesten ist.
