Metrics om te volgen om de prestaties van het offerte te begrijpen
Indicatoren zoals acceptatietarieven, gemiddelde waarde van het offerte en lopende bedragen tonen de gezondheid van de verkoopoperatie.
Indicatoren zoals acceptatietarieven, gemiddelde waarde van het offerte en lopende bedragen tonen de gezondheid van de verkoopoperatie.
De aanvaardingsgraad alleen is niet voldoende
De acceptatiegraad is een belangrijke indicator, maar moet samen met de waardeinformatie worden gelezen. Een hoge acceptatiegraad betekent niet altijd een hoge omzet; lage-volume maar hoogwaardige offertes kunnen het verkoopbeeld volledig veranderen. Bij het analyseren van de propositieprestaties moeten daarom volume, waarde, klantsegment en sluitingstijd samen worden geëvalueerd.
In afwachting van betaling is een vroeg signaal van de kasstroom
De totale hoeveelheid offertes die nog niet zijn afgerond geeft aan welke potentiële inkomsten er in de nabije toekomst kunnen optreden. Wanneer deze metric niet wordt gevolgd, verouderen de kansen stilletjes en merkt het verkoopteam laat op welk offerte opnieuw moet worden opgeroepen.
Gemiddelde waarde van het offerte geeft segmentwijzigingen aan
Een stijging of afname van de gemiddelde offertewaarde kan laten zien op welk klantsegment het team zich meer richt. Bijvoorbeeld, als de gemiddelde offertewaarde afneemt, heeft het team zich misschien tot kleinere klanten gewend; als het toeneemt, zijn er meer bedrijfs- of uitgebreide projecten op tafel. Deze gegevens kunnen worden gebruikt om de verkoopstrategie te herkalibreren.
Prestatie-metrics veranderen teamgedrag
Wanneer de prestaties van het offerte zichtbaar zijn, richt het team zich niet alleen op het produceren van meer offertes, maar ook op het produceren van de juiste offertes. Wanneer statistieken zoals acceptatietarieven, gemiddelde waarde, aantal hangende offertes en goedkeuringstermijnen regelmatig worden gevolgd, kunnen managers zien welke vertegenwoordiger ondersteuning nodig heeft, welke productgroep beter sluit en welk klantsegment efficiënter is.
