Μετρικές που πρέπει να παρακολουθείτε για να κατανοήσετε την απόδοση των προσφορών
Δείκτες όπως το ποσοστό αποδοχής, η μέση αξία προσφοράς και τα εκκρεμή ποσά δείχνουν την υγεία της διαδικασίας πωλήσεων.
Δείκτες όπως το ποσοστό αποδοχής, η μέση αξία προσφοράς και τα εκκρεμή ποσά δείχνουν την υγεία της διαδικασίας πωλήσεων.
Το ποσοστό αποδοχής από μόνο του δεν αρκεί
Το ποσοστό αποδοχής είναι σημαντικός δείκτης, αλλά πρέπει να εξετάζεται μαζί με την αξία των προσφορών. Ένα υψηλό ποσοστό αποδοχής δεν σημαίνει πάντα υψηλά έσοδα. Λίγες προσφορές υψηλής αξίας μπορούν να αλλάξουν πλήρως την εικόνα των πωλήσεων. Επομένως, κατά την ανάλυση της απόδοσης, ο όγκος, η αξία, το τμήμα πελατών και ο χρόνος κλεισίματος πρέπει να αξιολογούνται μαζί.
Το εκκρεμές ποσό είναι πρώιμο σήμα της ταμειακής ροής
Το συνολικό ποσό των προσφορών που δεν έχουν ακόμη ολοκληρωθεί δείχνει το δυνητικό έσοδο στο άμεσο μέλλον. Όταν αυτή η μετρική δεν παρακολουθείται, οι ευκαιρίες χάνονται αθόρυβα και η ομάδα αργεί να επικοινωνήσει με τον πελάτη. Η τακτική παρακολούθηση του εκκρεμούς ποσού κάνει τις προβλέψεις και τον σχεδιασμό των επαφών πιο υγιείς.
Η μέση αξία προσφοράς δείχνει αλλαγές στο τμήμα πελατών
Η αύξηση ή η μείωση της μέσης αξίας προσφοράς δείχνει σε ποιο τμήμα πελατών εστιάζει περισσότερο η ομάδα. Για παράδειγμα, εάν η μέση αξία μειώνεται, η ομάδα μπορεί να έχει στραφεί σε μικρότερους πελάτες, ενώ αν αυξάνεται, υπάρχουν μεγαλύτερα εταιρικά έργα. Αυτά τα δεδομένα βοηθούν στην επαναβαθμονόμηση της στρατηγικής πωλήσεων.
Οι μετρικές απόδοσης αλλάζουν τη συμπεριφορά της ομάδας
Όταν η απόδοση των προσφορών είναι ορατή, η ομάδα εστιάζει στη δημιουργία σωστών προσφορών και όχι απλά στη δημιουργία πολλών. Όταν μετρικές όπως το ποσοστό αποδοχής, η μέση αξία, ο αριθμός των εκκρεμών προσφορών και οι χρόνοι έγκρισης παρακολουθούνται τακτικά, οι διευθυντές βλέπουν ποιος πωλητής χρειάζεται υποστήριξη, ποια ομάδα προϊόντων κλείνει καλύτερα και ποιο τμήμα πελατών είναι πιο αποδοτικό.
